Auteur/autrice : DIGITALSteam

Pour plusieurs d’entre nous faisant partie de la communauté des ventes, beaucoup de temps est consacré à des cours en ventes et des séminaires. De multiples formations couvrant un panel d’industries varié et un large éventail de sujets existent, mais j’ai constaté une lacune au niveau d’un programme portant spécifiquement sur comment vendre dans le moment présent

Ce que j’entends par la vente dans le moment présent est que lors de rencontres avec vos clients, il est crucial de maintenir une bonne relation en étant pleinement présent et engagé dans la conversation en cours. Cela signifie également d’utiliser son intelligence émotionnelle à bon escient pour véritablement saisir toute l’information transmise par votre client, et ce, autant au plan verbal que non-verbal.

Je rencontre couramment des vendeurs débordant d’enthousiasme à l’idée de me montrer leurs présentations PowerPoint de plus de 35 diapositives. Leur présentation est source de beaucoup de fierté, comme elle brosse un portrait très éclairé de leur entreprise, démontre tout ce qu’ils peuvent faire pour leurs clients et répond à toutes sortes de questions … en plus, le département Marketing les a choyés en éditant la présentation!

Cette approche renferme cependant un piège potentiel majeur. Les vendeurs qui misent autant sur leur présentation PowerPoint oublient parfois de connecter avec leurs clients. 

Leur attention est dirigée sur eux-mêmes au détriment du client. Ils sont trop préoccupés à penser à toutes sortes de choses : est-ce que je livre bien le message ? À quoi ressemble-je pendant la présentation? Est-ce que j’oublie quelque chose ? …

Dans le contexte actuel du monde des ventes on doit mettre l’emphase sur la connexion ! Non, pas la connexion Internet, mais bien la connexion qui se créée entre deux personnes qui interagissent ensemble de façon authentique.

Pour établir ce lien, il est indispensable de vivre le moment présent avec eux. Cela signifie d’oublier vos tracas portant sur votre présentation ou la prochaine question à poser. Il faut penser à avoir une bonne conversation avec son interlocuteur, comme deux amis qui prendraient un verre après 17 h et parleraient franchement des préoccupations de l’un et l’autre.

Vivre dans le moment présent signifie d’accorder de l’importance à la personne en face de vous.

 En vivant le moment présent avec vos clients, vous recueillerez de l’information qui n’aurait pas été accessible pendant votre présentation PowerPoint, et vos clients sentiront que vous êtes réellement présents pour eux. Vos connexions avec vos clients feront une différence et aideront à vous démarquer de vos compétiteurs.

Pendant que vous vous préoccupez du présent, vos compétiteurs vivent dans le passé (comment ai-je performé avec mes 35 diapositives ?) ou le futur (j’espère qu’on portera attention à mes 35 diapositives !), mais certainement pas dans le présent.

Profitez du présent !

-Pierre

Voici quelques trucs pour aligner sa tête, son coeur et son corps et mieux gérer son stress!

Je me suis lancé en coaching pour briser la solitude des vendeurs et dirigeants reliés au domaine de la vente et combler ce vide qui existe dans l’accompagnement des vendeurs et dirigeants pour atteindre leurs objectifs de vente.

Motivation
Activités de vente versus atteinte des objectifs de vente
Confiance en soi
Enrichir les conversations-clients pour mieux saisir leurs besoins
Gérer des activités versus gérer des ventes
Atteindre des objectifs réalisables, c’est motivant!
Comprendre ses succès et appliquer sa recette à tous les jours

Ma décision la plus difficile fut de quitter mon employeur pour me lancer en affaires. Laisser des amis et une équipe performante fût déchirant, mais tout comme l’était ce besoin d’aider les gens de la vente à mieux performer par le biais du coaching.

Mes premiers clients m’ont encouragé à opter pour le coaching de par leurs succès et le renouvellement de nouveaux mandats. Mon succès en coaching, c’est mon expérience et mon empathie qui me connectent rapidement avec mes clients. Je comprends leurs défis et ainsi offre, crée et inspire des options qui incitent mes clients à l’action.  Écoute et créativité sont de grandes forces en moi et reconnues par mes clients.

Mon expérience me permet de voir la forêt et non seulement l’arbre devant eux. Ensemble, on dégage des branches pour voir plusieurs options qui forment la forêt (succès).

Lors de mes mandats, j’ai souvent des petits devoirs pour mes clients qui les amènent éventuellement à faire de grands pas vers le changement.  La courbe du développement personnel du coaching de vente avec Pierre Guay continue même à la fin des mandats, puisque les gens développent un sens “d’auto-coaching”, leur permettant de continuer à progresser longtemps après le mandat.

Mon expérience a pris sa source au Québec, au Canada et dans les grandes villes américaines. Ce bagage culturel acquis me connecte avec les gens.  Que tu sois à Los Angeles, Toronto, ou Baie-Comeau, je comprends ce que tu vis comme différence de marchés.

La confiance repose sur des gestes journaliers et elle peut se perdre rapidement.  C’est comme un compte Épargne-Confiance, les dépôts réguliers sont requis pour un bon rendement.  Mais attention aux sorties de fonds rapides et massives dues aux bris de confiance avec ses clients partenaires, car ça prendra du temps pour rebâtir son fonds Investissement-Confiance.

Pierre Guay c’est Le Coach!
Pierre Guay et son expertise, c’est ce que les gens aiment et achètent.

Les mandats doivent rencontrer les objectifs de mes clients.  Par la suite, j’aimerais structurer des approches de solutions qui rencontrent plusieurs besoins similaires, le tout rassemblé dans un livre ou par le biais de conférences

Mon but, c’est d’être heureux et de rendre les gens autour de moi heureux dans la vente et dans leur vie.  La vente c’est un art, tout comme une science, mais le Succès passe par le Bonheur dans la Vie et la Vente!

Il m’arrive souvent, dans mes rencontres-clients, de rencontrer un défi d’alignement entre l’équipe des ventes et le propriétaire de l’entreprise. Le propriétaire possède un rêve, ou une vision, très clair de son entreprise et où il veut être dans 3 à 5 ans.

De l’autre côté, je rencontre l’équipe des ventes qui travaille à l’atteinte de leurs objectifs de vente ainsi qu’à la maximisation de leur plan de bonification/compensation, qui en fait n’ont aucun lien avec les buts et le rêve du propriétaire.

Pourquoi cette situation se produit-elle?  Il peut y avoir plusieurs raisons, mais les plus fréquentes sont celles-ci:
-les clients profitables et non-profitables ne sont pas connus du propriétaire, ni des représentants;
-les marchés cibles et porteurs de l’avenir, en lien avec le rêve du propriétaire ne sont pas connus des vendeurs;
-les vendeurs n’ont pas d’objectifs concrets avec récompense pour le vrai développement stratégiques des affaires;
-les gestionnaires (propriétaire) des ventes gèrent les résultats de vente et non les processus de vente (étapes de vente) qui conduisent à la conclusion des ventes;
-les produits et services qui pourraient faire la distinction de l’entreprise ne sont pas promus par les vendeurs, ni au coeur du plan de rémunération.

On pourrait nommer plusieurs autres points qui expliquent l’écart entre le rêve de l’entrepreneur et son équipe des ventes.

L’absence de cohésion entre le propriétaire et son équipe des ventes creuse un marasme dans l’entreprise qui, à long terme, pèse énormément sur le dos de l’entrepreneur. Souvent, on ne veut pas choquer le groupe-vente car les vendeurs peuvent avoir de hautes émotions et par le fait même, on évite les vraies conversations de fond. Pourtant, ces conversations pourraient aider l’entrepreneur à atteindre ses buts, si seulement ceux-ci sont très bien compris du groupe vente.

L’alignement stratégique d’une entreprise doit passer par tous les départements de celle-ci et tous doivent y contribuer dans le sens du rêve de l’entrepreneur, y compris la force de vente et le plan de rémunération relié aux vendeurs.

C’est incroyable de voir la force de l’alignement lorsque la direction est claire pour tous.  Les actions sont ainsi toutes dirigées dans la même direction et par la suite, on peut espérer l’effet 2+2=5 dans un contexte de synergie maximale dans le sens du rêve de l’entrepreneur.

-À quand la dernière fois que vous avez communiqué votre rêve à votre équipe de ventes?
-Est-ce que vous saurez les résultats de ventes ou le processus complet du plan de développement des affaires?
-Est-ce que vous comprenez bien la profitabilité de vos clients (Profit and Loss per client – de Brent Grover)?
-Quelle est la progression de vos ventes dans les produits et services les plus rentables de votre organisation?

Ce sont quelques questions qui peuvent contribuer à démarrer votre réflexion afin de vous rapprocher d’un alignement entre votre force de ventes et votre rêve d’entreprise!

J’espère que vous avez tous passé un très bel été et que vous avez pu générer du temps de qualité autour de vous. Ce que je veux dire par là, c’est que j’espère que vous avez créé d’excellentes connexions avec vos amis et votre famille. Il est tellement important de bien conserver ces connexions et ces moments dans votre mémoire, afin de pouvoir vous les rappeler et les partager avec vos proches pour toujours. L’été est le bon temps pour renouer avec des amis de longue date, partager des fous rires et consacrer du temps à vos activités, vos passe-temps.

Plus important encore, j’espère que vos trois batteries – votre tête, votre cœur et votre corps – sont bien rechargées, car les vacances sont le meilleur temps pour les «recharger»! C’est aussi dans ce temps que la plupart des gens sont bien alignés, et voilà pourquoi, il est si bon d’être en vacances. Vous êtes équilibré!

Personnellement, j’ai passé un super bon moment avec ma famille et mes amis. J’ai pris le temps de « jammer » avec quelques amis musiciens, ma femme et ma fille. Pour moi, les meilleurs moments sont toujours quand je joue de la musique avec ma famille et mes amis.

Mais avec la fin de l’été vient un tout nouveau défi: se remettre au travail après avoir été absent pendant de longues périodes de temps. Que pouvons-nous faire pour garder l’équilibre entre la tête, le cœur et le corps lors du retour au travail?

La première étape, je pense, est d’établir comme objectif personnel de maintenir l’équilibre trouvé durant les vacances. Après avoir profité de leur congé, trop de gens retournent à leurs vieilles habitudes au travail et leur alignement, qui a été créé pendant les vacances, disparaît alors que les journées de travail s’accumulent. Je crois que le contraste entre notre expérience au travail et les bons moments que nous avons appréciés en vacances crée une sorte de traumatisme que nous éprouvons tous lors de notre retour au boulot.

Si vous croyez en l’équilibre et l’alignement, cela doit se refléter dans votre agenda. Voilà la deuxième étape lors de votre retour. Assurez-vous d’inclure un temps pour l’exercice dans votre routine quotidienne, car rappelez-vous, le corps est le premier à s’aligner, avant même la tête et le cœur. Ensuite, essayez de fixer une limite à vos heures de travail hebdomadaires (par exemple, 45 heures) et ne prenez pas plus de travail si vous avez atteint cette limite. Il est prouvé que la productivité diminue considérablement après avoir travaillé plus de 50 heures dans une semaine.

Dernièrement, prenez soin d’inclure du temps avec votre famille et vos amis dans votre horaire. Pour maintenir l’équilibre émotionnel que vous avez apprécié pendant les vacances, ce temps doit faire partie de votre agenda. Même si je peux devenir très occupé, je prévois toujours de bonnes séances de musique avec mes amis et ma famille pendant les week-ends. Cela me garde équilibré avec mes proches et a un impact positif sur mon travail.

L’équilibre est comme tout le reste dans le monde des affaires : si vous l’établissez comme un objectif, vous allez pouvoir y arriver! Le défi reste que nous oublions cet objectif lorsque nous devenons très occupés! Voilà pourquoi nous rêvons toujours d’être en vacances…

Restez équilibré et je vous souhaite un excellent automne!

-Pierre,

Président, PG Coaching Inc.