Auteur/autrice : DIGITALSteam

L’intelligence émotionnelle est un sujet très populaire ces temps-ci. Bien que nous entendons beaucoup parler de ce sujet, les histoires et les conseils partagés sont rarement en rapport avec la réalité du monde des ventes. Je pense qu’il est temps pour les vendeurs d’appliquer plus souvent ce concept dans leurs activités quotidiennes afin d’améliorer leurs résultats.

L’intelligence émotionnelle est en fait une compétence très importante à posséder et à développer étant donné qu’elle nous permet de vraiment connecter avec nos clients.

Personnellement, ma vision de l’intelligence émotionnelle dans les ventes comporte deux volets.

Premièrement, c’est votre capacité à lire les émotions de vos clients en prêtant attention aux mots qu’ils utilisent, leur langage corporel, et l’énergie qu’ils ont démontrés lors de votre rencontre.  Pour s’assurer d’avoir une bonne intelligence émotionnelle, il faut savoir porter attention à ces indices subtils, mais très révélateurs. Il est important de comprendre que le choix des mots de votre client est une réflexion de leurs émotions, ce qui devrait également être démontré dans leur langage corporel et leur énergie.

En accordant plus d’attention à ces détails, vous pourrez ainsi adapter votre dialogue, créer une meilleure relation avec votre client, et traduire cela en une fermeture plus positive. Les « vibes » que vous obtenez à la fin d’une réunion est l’intelligence émotionnelle que vous avez recueillie.

Mais attention, ce n’est que le début! L’intelligence émotionnelle est plus complexe que de savoir lire d’autres personnes. En fait, je pense que le deuxième et le plus important aspect d’une bonne intelligence émotionnelle dans l’industrie de la vente est de bien vous comprendre vous-même et vos émotions.

En comprenant bien vos émotions, vous serez en mesure de mieux vous contrôler (en sachant, par exemple, quand il faut prendre une profonde respiration) et être vraiment dans l’instant présent. Il permettra également de créer un lien plus positif avec votre client et favoriser une relation distincte que votre client recherche.

Pour être plus attentif à vos émotions et avoir une meilleure intelligence émotionnelle, prenez une seconde pour répondre à ces 5 questions après un appel de vente :

1. Est-ce que j’étais présent à 100% aujourd’hui? Si non, qu’est-ce qui me préoccupait?
2. Est-ce que j’ai été assez énergétique avec mon client?
3. Est-ce que j’étais trop préoccupé à expliquer toutes mes diapositives PowerPoint lors de ma présentation?
4. Est-ce que j’ai fais attention au langage corporel de mon client? Qu’est-ce que j’ai remarqué et appris en le regardant?
5. Est-ce qu’il y avait une synergie entre les mots, le langage corporel et l’énergie de mon client?

Si vous n’avez pas de réponses claires à ces questions, il est temps pour vous de réfléchir sur la façon dont vous gérez votre intelligence émotionnelle. La bonne nouvelle est que l’intelligence émotionnelle est une compétence acquise et que vous pouvez travailler pour améliorer la vôtre. Le mieux vous gérez votre intelligence émotionnelle, le meilleur vous serez comme professionnel de la vente!

-Pierre,

Président, PG Coaching Inc.

Dans ma pratique en tant que Coach en vente, je suis venu à reconnaître que la plupart des vendeurs sous-estiment leur temps et ne se rendent pas compte qu’il est en fait, leur outil le plus important. Mais la réalité de notre industrie est que nous perdons souvent la notion du temps en raison de la demande constante de notre environnement – les demandes des clients et les exigences internes de nos employeurs. À ce temps-ci de l’année, il devient encore plus difficile de se concentrer sur ce qui est important.

J’ai observé beaucoup de vendeurs sauter à «cheval» très tôt le matin et s’embarquer dans une course effrénée sans savoir où le cheval va les emmener, en répondant aux demandes des autres et en s’occupant de situations soi-disant «d’urgence». Bien que l’on ait l’air productif, être emporté ainsi ne nous aide pas à atteindre nos objectifs. Un ami consultant m’a dit une fois: « Pierre, tu ne peux pas facturer une journée perdue à un client! » Et cela résonne encore en moi aujourd’hui.

Pour éviter d’être entraîné par ce cheval fou, il est important de prioriser votre temps et de construire un agenda qui reflète les objectifs de votre plan de vente. Vos objectifs de vente doivent toujours être votre priorité! Assurez-vous d’allouer suffisamment de temps dans votre horaire pour tous vos appels de vente, mais n’oubliez pas de réserver aussi du temps pour le suivi de vos comptes et pour faire de la prospection.

Bien sûr, à un certain moment durant la semaine, vous aurez à faire face à d’autres problèmes, mais au moins, votre plan de vente sera la priorité lorsque vous planifierez votre agenda. Par la suite, lorsque vous aurez des situations d’urgence, assurez-vous premièrement qu’elles sont véritablement une urgence, et non pas des distractions. Ensuite, soyez sûr de planifier un temps durant la semaine pour travailler sur ces tâches impromptues. Par exemple, réservez quelques heures par semaine à la fin de la journée ou avant le lunch pour travailler sur celles-ci.

Tenez à votre temps et comprenez que c’est votre atout le plus important! Sinon, je peux vous garantir que votre environnement prendra le contrôle. Votre journée sera emportée par le vent de la même façon que le cheval sauvage court au loin sans savoir exactement où il va. Une chose est certaine, le cheval vous entraîne quelque part – ça pourrait être cahoteux et ça pourrait être très loin d’où vous voulez être. Après plusieurs jours de ce genre, vous devrez expliquer à votre patron pourquoi vous avez pris tant de courses avec ce cheval!

Voici quelques conseils pour améliorer votre gestion du temps :

1. Construire un agenda en fonction de vos objectifs de vente;
2. Inclure à l’horaire toutes les activités liées à l’objectif: prospection, réunions, suivis, etc …;
3. Apprenez à différencier les situations d’urgence réelles des distractions;
4. Prévoyez du temps pour faire face aux urgences et travaillez sur celles-ci durant ces temps seulement.

Je souhaite à tous une excellente fin d’année, et je suis impatient de partager plus de conseils avec vous dans la nouvelle année!

Pierre le Coach

Pierre Guay, président de PG Coaching, discute de la création du plan de vente. Pour en apprendre plus sur comment créer un plan qui va RÉUSSIR, participez aux Ateliers iCoach!

Conseils:
Conseil #1 – Attentes des dirigeants
Conseil #2 – Aligner l’équipe des ventes avec le niveau exécutif
Conseil #3 – Ne pas essayer de seulement maximiser le plan boni

Lieu de tournage: Hôtel Gault, Vieux-Montréal
http://www.hotelgault.com/

Caméra, son et montage: Guy Buisson, Badlands Studios
http://www.badlandsstudios.tv/

Hôtesse: Jessica Kaufman, JK Social Media & Digital Content Creation
http://jessicakaufman.ca/

Cette semaine, toujours sur le thème du plan de vente, Pierre Guay, président de PG Coaching, nous donne des conseils sur les composantes d’un bon plan de vente. Pour en apprendre plus sur comment créer un plan qui va RÉUSSIR, participez aux Ateliers iCoach!

Conseils:
Composante #1 – Objectifs
Composante #2 – Activités stratégiques
Composante #3 – Dates butoirs

Lieu de tournage: Hôtel Gault, Vieux-Montréal
Caméra, son et montage: Guy Buisson, Badlands Studios

Hôtesse: Jessica Kaufman, JK Social Media & Digital Content Creation

Toujours sur le thème du plan de vente, Pierre Guay, président de PG Coaching, nous donne des conseils pour garder son plan de vente en vie durant l’année.

Conseils:
Conseil #1 : Rendre son plan facile d’accès pour le consulter régulièrement
Conseil #2 : Ajuster les activités et non les objectifs
Conseil #3 : Reconnaître les influences externes et adapter en conséquence

Lieu de tournage: Hôtel Gault, Vieux-Montréal

Caméra, son et montage: Guy Buisson, Badlands Studios

Hôtesse: Jessica Kaufman, JK Social Media & Digital Content Creation

Pour en apprendre plus sur comment créer un plan qui va RÉUSSIR, participez aux Ateliers iCoach!

[button font_size= »20″ color= »#8d8057″ text_color= »#ffffff » icon= » » url= »http://www.pierrelecoach.com/contact » width= » » target= »_blank »]En apprendre plus[/button]

Dans cette capsule, Pierre suggère des techniques de préparation avant la rencontre de vente inspirées de l’intelligence émotionnelle.

Conseils:
Conseil #1 : Prendre le temps de faire le vide avant la rencontre
Conseil #2 : Respirez, fermez votre téléphone et connectez avec le moment présent
Conseil #3 : Utilisez les outils disponibles afin de mieux connaître votre client

Pour apprendre comment l’intelligence émotionnelle peut vous aider à augmenter vos ventes,
Participez aux Ateliers iCoach!

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
Lieu de tournage: Hôtel Gault, Vieux-Montréal
Caméra, son et montage: Guy Buisson, Badlands Studios
Hôtesse: Jessica Kaufman, JK Social Media & Digital Content Creation

Dans ma pratique en tant que coach de vente, je vois souvent mes clients jongler avec toutes sortes d’informations avant leur rencontre de vente: ils retournent leurs appels téléphoniques, prennent leurs messages vocaux, envoient des courriels de dernière minute, consultent les médias sociaux, ou finalisent leur PowerPoint pour une présentation très importante pour un gros client.

C’est devenu la norme de fonctionner comme cela sur une base quotidienne, même avant de rencontrer le GROS client, si essentiel au plan de la compensation et à la rentabilité de l’entreprise. Je ne peux m’empêcher de demander, pourquoi en sommes-nous rendus là en tant que communauté des ventes?

Bien que l’Internet ait fait de ce comportement une chose commune, je me souviens encore quand j’ai débuté dans le domaine de la vente en 1985. Nous n’avions pas de téléphone portable ou de système de messagerie vocale. Certains d’entres vous auront du mal à le croire, mais oui, je suis vieux maintenant!

Dans ces années sans technologie, nous avions des routines et des tâches quotidiennes très différentes, mais nous avions aussi beaucoup moins de distractions.

Par exemple, nous arrêtions dans une cabine téléphonique pour retourner nos appels à des moments très précis de la journée. Comme cela ne faisait aucun sens d’arrêter chaque fois qu’on recevait un appel sur notre téléavertisseur, nous gérions notre temps en conséquence. Notre temps avec les clients était généralement entre 8h30-11h30 et 13h30-16h30, et de ce fait, nos appels étaient faits en dehors de ces heures. Les clients comprenaient notre situation, les outils que nous avions à l’époque, et ils nous répondaient quand nous les appelions, soit tôt le matin ou tard en après-midi. Bien que les outils étaient plus simples, le travail n’était pas plus facile qu’aujourd’hui pour autant… c’était tout simplement la plateforme compétitive pour les vendeurs à cette époque.

Alors, vers où allons-nous?

Aujourd’hui, nous vivons dans un monde où de nouveaux outils plus productifs arrivent sur le marché tous les jours, où la connexion Wi-Fi est omniprésente et des alertes de toutes sortes peuvent être mises en place pour nous informer de choses « importantes ». Pas besoin de cabines téléphoniques quand on peut synchroniser notre téléphone portable avec le système audio de notre voiture!

Prenez un moment pour imaginer comment ce flux continu d’informations affecte la façon dont les vendeurs interagissent avec leurs clients. Imaginez leur état d’esprit s’ils n’ont pas pris le temps de se calmer avant de débuter un appel de vente avec leur client le plus important.

Les vendeurs qui sont constamment stressés et distraits n’arrivent souvent pas à créer une véritable connexion avec leur client, et donc, ont de moins bons résultats de vente.

Croyez-moi, ça arrive à tous les jours parce que c’est la façon dont nous vivons maintenant! À mon avis, beaucoup de gens de vente passent à côté de belles occasions à cause de cela. Ils entrent dans leur réunion mais en réalité ils ne sont pas là du tout. Ils sont toujours à penser à leur dernier courriel, leur prochain événement Facebook, l’estimation qu’ils viennent de recevoir, ou la plainte d’un client que leur patron en rage vient de recevoir … Ils sont trop distraits pour vraiment communiquer avec leurs clients.

Je crois qu’il est temps pour nous de revoir notre façon de travailler dans l’environnement d’aujourd’hui.

Essayer de toujours en faire plus dans un environnement chaotique n’est pas une bonne solution. Au lieu de cela, je propose que nous prenions une leçon du passé et que nous essayons de faire la chose la plus importante, de la façon la plus productive. Jetez un oeil à votre emploi du temps et au temps accordé à vos tâches quotidiennes et maintenant questionnez-vous, “est-ce que JE gère mes journées ou est-ce LE MARCHÉ qui les gère?” Prenez aussi le temps de vous vider la tête avant de vous diriger chez un client en prenant quelques bonnes respirations et en fermant votre téléphone portable. Peut-être pourriez-vous même apprécier quelques bonnes balades à la radio comme nous le faisions en 1985 au lieu de converser sur votre bluetooth?

-Pierre Guay

———————————————————————-

Pour en apprendre plus sur l’intelligence émotionnelle et le domaine des ventes, participez à l’Atelier iCoach !

Pour plus d’information: www.pierrelecoach.com/contact

Dans l’environnement commercial d’aujourd’hui, où les demandes du marché mondial nous frappent sous tous les angles, il n’est pas surprenant que le stress fasse partie de notre routine quotidienne. Il y a plusieurs façons de le gérer et certaines personnes y parviennent plus facilement que d’autres. Pour réussir dans notre industrie, il est extrêmement important d’apprendre à gérer son stress et de trouver notre propre « recette secrète » pour contrer ses aspects négatifs.

Pour commencer, vous pouvez améliorer votre niveau de stress en faisant quelques changements dans votre style de vie. Par exemple, les spécialistes s’entendent pour dire que l’exercice régulier et la réduction de votre consommation d’alcool et de caféine favoriseront la réaction de votre corps face au stress.

Mais pour vraiment prendre le contrôle sur votre stress, ce n’est pas aussi facile que de dire non à ce deuxième (ou troisième!) café matinal. Afin de bien gérer votre stress, vous devez faire en sorte d’atteindre un équilibre entre votre tête, votre cœur, et votre corps. Si l’un d’entre eux n’est pas équilibré, les deux autres en seront affectés.

Un vendeur bien aligné aura inévitablement plus de succès parce que les trois composantes fonctionneront en harmonie; vous aurez plus de concentration (tête) pour trouver de meilleures solutions pour vos clients, votre cœur saura fournir les émotions et les sentiments requis afin de communiquer vos solutions adéquatement tout en procurant le bonheur au travail, et finalement, un corps sain vous permettra d’être présent et dévoué pour vos clients.

Il est essentiel que le corps soit la première priorité pour que les deux autres fonctionnent correctement. Voilà pourquoi il y a tellement d’articles sur les bienfaits de l’exercice quotidien pour garder le corps en forme!

Cependant, même si vous êtes en grande forme physique, vous ne devez pas négliger la gestion des deux autres aspects.  Par exemple, ce n’est pas surprenant d’entendre des athlètes dire que leur sport est un « jeu mental ». C’est parce que leur corps est là pour répondre aux exigences physiques, mais le niveau mental est le défi ultime pour remporter la médaille d’or. C’est la même chose dans le milieu des ventes.

Si vous êtes malheureux au travail ou à la maison, vos émotions auront un impact majeur sur votre journée. Par conséquent, votre tête ne sera pas en mesure de proposer de bonnes solutions à vos clients et votre âme en sera affectée, car votre niveau de satisfaction globale dégringolera.  Comme en fait état le dicton : « Vous ne pouvez pas donner ce que vous n’avez pas! »

Si vous ne travaillez pas sur votre alignement entre votre tête, votre cœur et votre corps, vos clients ressentiront ce déséquilibre et préféreront faire affaires avec quelqu’un de plus serein, qui offre une meilleure présence commerciale, et de meilleurs résultats.

Continuez à vous entraîner, aimez vos clients et votre travail, et soyez heureux dans votre vie!

-Pierre,

Président PG Coaching Inc.