Votre équipe de vente alignée avec votre rêve d’entreprise
Il m’arrive souvent, dans mes rencontres-clients, de rencontrer un défi d’alignement entre l’équipe des ventes et le propriétaire de l’entreprise. Le propriétaire possède un rêve, ou une vision, très clair de son entreprise et où il veut être dans 3 à 5 ans.
De l’autre côté, je rencontre l’équipe des ventes qui travaille à l’atteinte de leurs objectifs de vente ainsi qu’à la maximisation de leur plan de bonification/compensation, qui en fait n’ont aucun lien avec les buts et le rêve du propriétaire.
Pourquoi cette situation se produit-elle? Il peut y avoir plusieurs raisons, mais les plus fréquentes sont celles-ci:
-les clients profitables et non-profitables ne sont pas connus du propriétaire, ni des représentants;
-les marchés cibles et porteurs de l’avenir, en lien avec le rêve du propriétaire ne sont pas connus des vendeurs;
-les vendeurs n’ont pas d’objectifs concrets avec récompense pour le vrai développement stratégiques des affaires;
-les gestionnaires (propriétaire) des ventes gèrent les résultats de vente et non les processus de vente (étapes de vente) qui conduisent à la conclusion des ventes;
-les produits et services qui pourraient faire la distinction de l’entreprise ne sont pas promus par les vendeurs, ni au coeur du plan de rémunération.
On pourrait nommer plusieurs autres points qui expliquent l’écart entre le rêve de l’entrepreneur et son équipe des ventes.
L’absence de cohésion entre le propriétaire et son équipe des ventes creuse un marasme dans l’entreprise qui, à long terme, pèse énormément sur le dos de l’entrepreneur. Souvent, on ne veut pas choquer le groupe-vente car les vendeurs peuvent avoir de hautes émotions et par le fait même, on évite les vraies conversations de fond. Pourtant, ces conversations pourraient aider l’entrepreneur à atteindre ses buts, si seulement ceux-ci sont très bien compris du groupe vente.
L’alignement stratégique d’une entreprise doit passer par tous les départements de celle-ci et tous doivent y contribuer dans le sens du rêve de l’entrepreneur, y compris la force de vente et le plan de rémunération relié aux vendeurs.
C’est incroyable de voir la force de l’alignement lorsque la direction est claire pour tous. Les actions sont ainsi toutes dirigées dans la même direction et par la suite, on peut espérer l’effet 2+2=5 dans un contexte de synergie maximale dans le sens du rêve de l’entrepreneur.
-À quand la dernière fois que vous avez communiqué votre rêve à votre équipe de ventes?
-Est-ce que vous saurez les résultats de ventes ou le processus complet du plan de développement des affaires?
-Est-ce que vous comprenez bien la profitabilité de vos clients (Profit and Loss per client – de Brent Grover)?
-Quelle est la progression de vos ventes dans les produits et services les plus rentables de votre organisation?
Ce sont quelques questions qui peuvent contribuer à démarrer votre réflexion afin de vous rapprocher d’un alignement entre votre force de ventes et votre rêve d’entreprise!
