L’intelligence émotionnelle et les leçons d’un vendeur en 1985

Dans ma pratique en tant que coach de vente, je vois souvent mes clients jongler avec toutes sortes d’informations avant leur rencontre de vente: ils retournent leurs appels téléphoniques, prennent leurs messages vocaux, envoient des courriels de dernière minute, consultent les médias sociaux, ou finalisent leur PowerPoint pour une présentation très importante pour un gros client.

C’est devenu la norme de fonctionner comme cela sur une base quotidienne, même avant de rencontrer le GROS client, si essentiel au plan de la compensation et à la rentabilité de l’entreprise. Je ne peux m’empêcher de demander, pourquoi en sommes-nous rendus là en tant que communauté des ventes?

Bien que l’Internet ait fait de ce comportement une chose commune, je me souviens encore quand j’ai débuté dans le domaine de la vente en 1985. Nous n’avions pas de téléphone portable ou de système de messagerie vocale. Certains d’entres vous auront du mal à le croire, mais oui, je suis vieux maintenant!

Dans ces années sans technologie, nous avions des routines et des tâches quotidiennes très différentes, mais nous avions aussi beaucoup moins de distractions.

Par exemple, nous arrêtions dans une cabine téléphonique pour retourner nos appels à des moments très précis de la journée. Comme cela ne faisait aucun sens d’arrêter chaque fois qu’on recevait un appel sur notre téléavertisseur, nous gérions notre temps en conséquence. Notre temps avec les clients était généralement entre 8h30-11h30 et 13h30-16h30, et de ce fait, nos appels étaient faits en dehors de ces heures. Les clients comprenaient notre situation, les outils que nous avions à l’époque, et ils nous répondaient quand nous les appelions, soit tôt le matin ou tard en après-midi. Bien que les outils étaient plus simples, le travail n’était pas plus facile qu’aujourd’hui pour autant… c’était tout simplement la plateforme compétitive pour les vendeurs à cette époque.

Alors, vers où allons-nous?

Aujourd’hui, nous vivons dans un monde où de nouveaux outils plus productifs arrivent sur le marché tous les jours, où la connexion Wi-Fi est omniprésente et des alertes de toutes sortes peuvent être mises en place pour nous informer de choses « importantes ». Pas besoin de cabines téléphoniques quand on peut synchroniser notre téléphone portable avec le système audio de notre voiture!

Prenez un moment pour imaginer comment ce flux continu d’informations affecte la façon dont les vendeurs interagissent avec leurs clients. Imaginez leur état d’esprit s’ils n’ont pas pris le temps de se calmer avant de débuter un appel de vente avec leur client le plus important.

Les vendeurs qui sont constamment stressés et distraits n’arrivent souvent pas à créer une véritable connexion avec leur client, et donc, ont de moins bons résultats de vente.

Croyez-moi, ça arrive à tous les jours parce que c’est la façon dont nous vivons maintenant! À mon avis, beaucoup de gens de vente passent à côté de belles occasions à cause de cela. Ils entrent dans leur réunion mais en réalité ils ne sont pas là du tout. Ils sont toujours à penser à leur dernier courriel, leur prochain événement Facebook, l’estimation qu’ils viennent de recevoir, ou la plainte d’un client que leur patron en rage vient de recevoir … Ils sont trop distraits pour vraiment communiquer avec leurs clients.

Je crois qu’il est temps pour nous de revoir notre façon de travailler dans l’environnement d’aujourd’hui.

Essayer de toujours en faire plus dans un environnement chaotique n’est pas une bonne solution. Au lieu de cela, je propose que nous prenions une leçon du passé et que nous essayons de faire la chose la plus importante, de la façon la plus productive. Jetez un oeil à votre emploi du temps et au temps accordé à vos tâches quotidiennes et maintenant questionnez-vous, “est-ce que JE gère mes journées ou est-ce LE MARCHÉ qui les gère?” Prenez aussi le temps de vous vider la tête avant de vous diriger chez un client en prenant quelques bonnes respirations et en fermant votre téléphone portable. Peut-être pourriez-vous même apprécier quelques bonnes balades à la radio comme nous le faisions en 1985 au lieu de converser sur votre bluetooth?

-Pierre Guay

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