Pour plusieurs d’entre nous faisant partie de la communauté des ventes, beaucoup de temps est consacré à des cours en ventes et des séminaires. De multiples formations couvrant un panel d’industries varié et un large éventail de sujets existent, mais j’ai constaté une lacune au niveau d’un programme portant spécifiquement sur comment vendre dans le moment présent
Ce que j’entends par la vente dans le moment présent est que lors de rencontres avec vos clients, il est crucial de maintenir une bonne relation en étant pleinement présent et engagé dans la conversation en cours. Cela signifie également d’utiliser son intelligence émotionnelle à bon escient pour véritablement saisir toute l’information transmise par votre client, et ce, autant au plan verbal que non-verbal.
Je rencontre couramment des vendeurs débordant d’enthousiasme à l’idée de me montrer leurs présentations PowerPoint de plus de 35 diapositives. Leur présentation est source de beaucoup de fierté, comme elle brosse un portrait très éclairé de leur entreprise, démontre tout ce qu’ils peuvent faire pour leurs clients et répond à toutes sortes de questions … en plus, le département Marketing les a choyés en éditant la présentation!
Cette approche renferme cependant un piège potentiel majeur. Les vendeurs qui misent autant sur leur présentation PowerPoint oublient parfois de connecter avec leurs clients.
Leur attention est dirigée sur eux-mêmes au détriment du client. Ils sont trop préoccupés à penser à toutes sortes de choses : est-ce que je livre bien le message ? À quoi ressemble-je pendant la présentation? Est-ce que j’oublie quelque chose ? …
Dans le contexte actuel du monde des ventes on doit mettre l’emphase sur la connexion ! Non, pas la connexion Internet, mais bien la connexion qui se créée entre deux personnes qui interagissent ensemble de façon authentique.
Pour établir ce lien, il est indispensable de vivre le moment présent avec eux. Cela signifie d’oublier vos tracas portant sur votre présentation ou la prochaine question à poser. Il faut penser à avoir une bonne conversation avec son interlocuteur, comme deux amis qui prendraient un verre après 17 h et parleraient franchement des préoccupations de l’un et l’autre.
Vivre dans le moment présent signifie d’accorder de l’importance à la personne en face de vous.
En vivant le moment présent avec vos clients, vous recueillerez de l’information qui n’aurait pas été accessible pendant votre présentation PowerPoint, et vos clients sentiront que vous êtes réellement présents pour eux. Vos connexions avec vos clients feront une différence et aideront à vous démarquer de vos compétiteurs.
Pendant que vous vous préoccupez du présent, vos compétiteurs vivent dans le passé (comment ai-je performé avec mes 35 diapositives ?) ou le futur (j’espère qu’on portera attention à mes 35 diapositives !), mais certainement pas dans le présent.
Profitez du présent !
-Pierre
