L’intelligence émotionnelle est un sujet très populaire ces temps-ci. Bien que nous entendons beaucoup parler de ce sujet, les histoires et les conseils partagés sont rarement en rapport avec la réalité du monde des ventes. Je pense qu’il est temps pour les vendeurs d’appliquer plus souvent ce concept dans leurs activités quotidiennes afin d’améliorer leurs résultats.
L’intelligence émotionnelle est en fait une compétence très importante à posséder et à développer étant donné qu’elle nous permet de vraiment connecter avec nos clients.
Personnellement, ma vision de l’intelligence émotionnelle dans les ventes comporte deux volets.
Premièrement, c’est votre capacité à lire les émotions de vos clients en prêtant attention aux mots qu’ils utilisent, leur langage corporel, et l’énergie qu’ils ont démontrés lors de votre rencontre. Pour s’assurer d’avoir une bonne intelligence émotionnelle, il faut savoir porter attention à ces indices subtils, mais très révélateurs. Il est important de comprendre que le choix des mots de votre client est une réflexion de leurs émotions, ce qui devrait également être démontré dans leur langage corporel et leur énergie.
En accordant plus d’attention à ces détails, vous pourrez ainsi adapter votre dialogue, créer une meilleure relation avec votre client, et traduire cela en une fermeture plus positive. Les « vibes » que vous obtenez à la fin d’une réunion est l’intelligence émotionnelle que vous avez recueillie.
Mais attention, ce n’est que le début! L’intelligence émotionnelle est plus complexe que de savoir lire d’autres personnes. En fait, je pense que le deuxième et le plus important aspect d’une bonne intelligence émotionnelle dans l’industrie de la vente est de bien vous comprendre vous-même et vos émotions.
En comprenant bien vos émotions, vous serez en mesure de mieux vous contrôler (en sachant, par exemple, quand il faut prendre une profonde respiration) et être vraiment dans l’instant présent. Il permettra également de créer un lien plus positif avec votre client et favoriser une relation distincte que votre client recherche.
Pour être plus attentif à vos émotions et avoir une meilleure intelligence émotionnelle, prenez une seconde pour répondre à ces 5 questions après un appel de vente :
1. Est-ce que j’étais présent à 100% aujourd’hui? Si non, qu’est-ce qui me préoccupait?
2. Est-ce que j’ai été assez énergétique avec mon client?
3. Est-ce que j’étais trop préoccupé à expliquer toutes mes diapositives PowerPoint lors de ma présentation?
4. Est-ce que j’ai fais attention au langage corporel de mon client? Qu’est-ce que j’ai remarqué et appris en le regardant?
5. Est-ce qu’il y avait une synergie entre les mots, le langage corporel et l’énergie de mon client?
Si vous n’avez pas de réponses claires à ces questions, il est temps pour vous de réfléchir sur la façon dont vous gérez votre intelligence émotionnelle. La bonne nouvelle est que l’intelligence émotionnelle est une compétence acquise et que vous pouvez travailler pour améliorer la vôtre. Le mieux vous gérez votre intelligence émotionnelle, le meilleur vous serez comme professionnel de la vente!
-Pierre,
Président, PG Coaching Inc.
